Wiele mówi się o dynamicznych zmianach w świecie biznesu i handlu. Nie powinien więc dziwić fakt, że zmieniają się również zachowania klientów. Okazuje się jednak, że detaliści zdają się nie dostrzegać tego procesu i nie dostosowują swojej oferty do potrzeb konsumentów. O tym, że w ten sposób tracą, nie trzeba nikogo przekonywać.

Lato to czas na zakup stroju kąpielowego i dmuchanego basenu, jesienią trzeba zaopatrzyć się w szkolne akcesoria, zimą w śniegowce, a na wiosnę w lżejszą kurtkę. Po sezonie nadchodził czas wyprzedaży – pojedyncze sztuki w atrakcyjnych cenach kusiły tylko najbardziej opieszałych klientów. Zachowania zakupowe były zgodne z tym schematem kilkanaście lat temu, lecz teraz klienci zdają się być wolni od ram sezonowości. Z obserwacji brytyjskich sklepów wynika, że klienci nabywają te towary, których zakup jest okazją, niekoniecznie zaś te, których przydatność wynika z pory roku.

Według danych zgromadzonych przez Kantar Worldpanel, na które powołuje się BBC, całkowita wartość sprzedaży detalicznej w Wielkiej Brytanii spadła w 2016 roku o 2 proc. w porównaniu do wyniku z roku 2015. Jest to największy spadek od sierpnia 2009 roku. Zmiana ta jest efektem przede wszystkim wzrostu elastyczności klientów, przez co po sezonie sprzedawcy zostają z półkami pełnymi towarów, które zostaną kupione po niższej cenie przez łowców przecen. Analitycy podkreślają, że słabnący wpływ sezonowości wynika również ze zdecydowanego wzrostu sprzedaży w sieci, gdzie wszystkie towary dostępne są przez cały rok.

Glen Tooke, specjalista pracujący dla Kantar Worldpanel, uważa, że wiele sklepów trzyma się sztywno określonych okresów sprzedaży, co nie odpowiada potrzebom klientów. Dotychczasowy sposób organizowania posezonowych wyprzedaży nie sprawdza się. Zdaniem innego eksperta, Richarda Hymana, w 2016 roku w ponad połowie sklepów odzieżowych wyprzedaże lub różnego rodzaju promocje trwały przez 90 proc. dni handlowych. W ten sposób klienci uczą się, że wcześniej czy później upragniony przez nich produkt będzie można nabyć po obniżonej cenie. Co gorsza, psycholog biznesu, Dimitrios Tsivrikos, podkreśla, że polityka ciągłych promocji nie sprzyja budowaniu więzi z klientami. W jego opinii efekt jest wręcz odwrotny, ponieważ kupujący tracą zaufanie do sprzedawców, nabierając przekonania, że podstawowa cena produktów jest zawyżona. I tak przeceny pogrążają detalistów.